KPN Zakelijke Markt klantcase

Vraag van de klant

KPN Sales Business Market is bezig met een fundamentele verandering. KPN Sales BM wil zijn positie als ICT dienstverlener in de zakelijke markt versterken, waarbij een shift plaats moet vinden van het verkopen van traditioneel telecom portfolio naar het verkopen van ICT portfolio. De transformatie bestaat uit de lancering van nieuwe value proposities en target portfolio, implementatie van Oracle Sales Cloud en de introductie van een nieuw sales model (met nieuwe rollen en nieuwe verwachtingen van bestaande rollen) en een nieuw salesproces. Deze nieuwe organisatie inrichtingsaspecten zijn alleen succesvol wanneer medewerkers beschikken over de juiste sales mentaliteit en bijbehorend gedrag. Het Capability Building programma heeft tot doel deze essentiële vaardigheden te ontwikkelen.

Doelstellingen Capability Building Programma
Hieronder vindt u de ambitie van KPN vertaald naar concrete resultaten op de diverse niveaus van Kirkpatrick:

Op het niveau van leertoepassing gaat het zowel om sales management als sales leiderschap. Zaken als het intensief gebruik van KPI dashboards en funnel management, behoren tot het sales management en hebben tot doel de dagelijkse complexiteit te beheersen en voorspelbaar te maken. Sales leiderschap heeft tot doel veranderingen door te voeren en vraagt om een visie op Sales en door inspiratie en coaching medewerkers intrinsiek te motiveren om het beste uit zichzelf te halen. Vanuit dit denkkader zagen wij drie potentiele hindernissen voor Sales management.

1.  De salesmanager stuurt enkelzijdig op het beheersen van sales processen en wordt a.h.w. een boekhouder die zorgvuldigheid en compleetheid nastreeft. Op zich nastrevenswaardige activiteiten, maar het inspireert niet en leidt niet tot veranderingen.
2. De salesmanager is een bevlogen en een zeer inspirerende leider, weet medewerkers te inspireren hun talent volledig in te zetten. Hij negeert echter noodzakelijke sales processen en administratie, wat leidt tot onvoorspelbaarheid en chaos.
3. De salesmanager weet geen balans aan te brengen tussen zijn eigen directe sales inspanningen en het aansturen van zijn mensen. Teveel eigen sales is positief als rolmodel, ‘loopt de gaten dicht’ maar vergeet medewerkers te ontwikkelen. Te weinig gericht zijn op eigen sales maakt salesmanagers ongeloofwaardig als leidinggevende.

Aanpak

De leerlijn start met een performance scan op basis waarvan de keuze voor individuele modules en het formuleren van individuele ontwikkeldoelen plaatsvindt. De leidinggevende voert een voorbereidend gesprek met de deelnemer. De trainer voert een intakegesprek met de deelnemer en zijn leidinggevende, een zogenaamd driegesprek. Maar daarvoor heeft reeds de module Persoonlijk Leiderschap plaatsgevonden, om de veranderbereidheid en motivatie voor het programma eerst te mobiliseren. Outward Mindset komt in deze module uitgebreid aan bod als vertrekpunt en vormt de rode draad voor de gedragsverandering in de vervolgactiviteiten. Want vaardigheden veranderen zonder de bijbehorende mindset te beïnvloeden heeft een kortdurend effect.

Resultaat