Van Product Selling naar Challenger Sales

Waar klanten jaren geleden op basis van productselling werden benaderd, is er bij complexe business issues een verdiepende klantrelatie ontstaan. Challenger Sales gaat nog een stapje verder. De klantbehoefte wordt actief besproken waardoor de klant écht het verschil maakt in de business. En dat behelst de juiste kwaliteiten, de juiste overtuiging en de juiste vaardigheden van de verkoper.

Staffuncties in control

Professionals willen hun talent en inzicht beter benutten, maar worden door de klant niet begrepen, niet gehoord, of niet gezien. Hun gedrevenheid om van onschatbare waarde te zijn voor de klant en voor het succes van de organisatie, biedt kansen voor een betere aanpak. Met de juiste skills zijn zij in control.

De zogenaamde “challenger” weet precies wat de klant nodig heeft. Hij heeft inzichten en perspectieven die vaak verder in de organisatie nog helemaal niet zo duidelijk zijn. De challenger is in staat om die inzichten ook over te brengen. Hierdoor wordt talent juist benut en gekoppeld aan performance.

Teach, Tailor en Take control

De basis van het Challenger Sales programma wordt gevormd door het werken aan de drie belangrijkste talenten van een Challenger. De Challenger:

  • Leert de klant (Teach) als het gaat om het overbrengen van verschillende inzichten naar de klant.
  • Biedt maatwerk (Tailor) als het gaat om de goede boodschappen naar de juiste contactpersonen.
  • Neemt de regie (Take Control) als het gaat om het salesgesprek of de actieve benadering van de klant.

Interesse in Challenger Sales? Neem dan contact met ons op.

Het ontstaan van The Challenger Sale

Onderzoek onder 6000 verkopers bij 90 verschillende organisaties wereldwijd heeft interessante inzichten gegeven in de veranderende rol van sales. Dit heeft geresulteerd in het boek “The Challenger Sale”, waarin vele vernieuwende inzichten op het gebied van sales worden beschreven. Daarnaast is er een uitgebreid artikel gepubliceerd in de Harvard Business Review (HBR) waarin de veranderende rol van sales wordt beschreven. Inmiddels heeft Gooiconsult meerdere Challenger Sales trainingsprogramma’s uitgevoerd, waardoor verkopers hun rol inmiddels op een meer verdiepende manier invullen.

Meer over Challenger Sales