5 tips van expert Marieke Bouthoorn

Workshop: Hybride samenwerken als team

5 tips van expert Victor Burger

5 tips van expert Patricia Steen

Kennis van- en passie voor leren en ontwikkelen, dat is wat ons bindt bij Gooiconsult. We zijn altijd op zoek naar nieuwe inspiratie en delen dat graag met jou. Vandaag is Patricia Steen (HRD expert) aan het woord. Hoe blijft Patricia geïnspireerd en welke tips heeft zij voor jou op het gebied van re- en upskilling? Patricia deelt 5 tips over hoe zij geïnspireerd blijft en welke tips zij heeft op het gebied van re- en upskilling. Waaronder een mooie tip over hoe dagelijkse reflectie (what went well?) kan bijdragen aan jouw ontwikkeling en je zo echt vooruitgang ziet!

Wie is Patricia?

Patricia Steen is een ervaren HRD professional met een grote nieuwsgierigheid naar mensen en hun ontwikkeling naar meetbaar betere resultaten. Na een jarenlange ervaring in commerciële, leidinggevende en staffuncties bij ABN AMRO is zij nu sinds 4 jaar programmamanager en consultant bij Gooiconsult. Zij adviseert organisaties hoe ze leren en ontwikkelen kunnen inzetten om de organisatie op dit moment te verbeteren maar er ook voor te zorgen dat medewerkers, teams en organisaties klaar zijn voor wat er ook op hun pad komt. Momenteel is Patricia daarom veel bezig met het thema re- en upskilling.

Tip 1 – How’s Work-  Esther Perel

Re- en upskilling worden gedreven door digitalisering. Als er steeds meer digitaal of automatisch gaat, maken organisaties het onderscheid met menselijke vaardigheden zoals het vermogen om samen te werken en (werk)relaties aan te gaan.

De kwaliteit van jouw werkrelaties, is van invloed op de kwaliteit van jouw werk.

Dus luister ik naar dé relatie-expert Esther Perel. In de podcast How’s work luister je per aflevering naar een eenmalige sessie van Esther. In de aflevering ‘From Bartender to Business Partner’ praten 2 mensen over de transitie van medewerker-baas naar co-eigenaren van een nieuwe onderneming en helpt Esther ze de kaders van hun nieuwe werkrelatie af te bakenen. Of luister naar ‘Stuck in a Job, for Years’ hoe ze iemand helpt de beslissing te nemen om van baan te veranderen. In elke aflevering leer ik iets van de scherpe vragen en inzichten van Esther.

How's work Esther Perel

Tip 2 – Range (How Generalists Triumph in a Specialized World)-  David Epstein

Ik lees graag biografiën, over geschiedenis, anthropologie, kunst, sport, eten en zo kan ik nog wel even doorgaan. Een specialist ben ik op geen van deze onderwerpen en in Range (How Generalists Triumph in a Specialized World) legt David Epstein uit waarom die brede interesse belangrijk is voor innovatie en vernieuwing. Een specialisme is zeker niet verkeerd maar het helpt je te vernieuwen en innoveren als je gewend bent om verschillende thema’s of onderwerpen met elkaar te verbinden.

Een steeds veranderende wereld heeft nieuwe oplossingen nodig voor problemen die we nog nooit eerder tegenkwamen. In het klein werkt dat ook zo voor re- en upskiling: welke skills uit jouw huidige functie kun je ook op andere terreinen inzetten?

Range David Epstein

Tip 3 – Dankboek-  Ernst Jan Pfauth 

Re- of upskilling betekent dat je je gaat ontwikkelen. Reflectie is dan onontbeerlijk én laagdrempelig. Ik gebruik daarvoor het Dankboek van Ernst Jan Pfauth.

Naast uitleg waarom het zo belangrijk is om dankbaar te zijn, nodigt het boek je uit per dag 3 zaken vast te leggen die goed gingen en waarom dat zo belangrijk voor je is. Door het vast te leggen kun je teruglezen en ontdekken wat de rode draad is in wat jij belangrijk vindt. Daardoor maak je makkelijker keuzes in waar je je tijd aan wil besteden en waar je nog in wil ontwikkelen.

dankboek Ernst Jan Pfauth

Tip 4 – Wees meer als Pippi Langkous! 

Een beroemde quote van Pippi is:

‘Ik heb het nog nooit gedaan, dus ik denk dat ik het wel kan’.

Dat nodigt uit om (kleine) stapjes te zetten in de richting van jouw nieuwe skills of functie (en daarop te reflecteren, zie tip 3). Misschien mislukt er hier en daar iets maar van mislukkingen leer je vaak het meest. Ook kom je er op deze manier achter waar je het meest plezier in hebt. Mooi toch als je daar dan je werk van kan maken?

Pippi Langkous quote

Tip 5 – De serie Slough House-  Mick Herron 

Leren is ook weten hoe het niet moet. Daarom mijn tip over de Slough House serie van Mick Herron (nog niet alle delen zijn vertaald in het Nederlands). Een serie over afgedankte spionnen onder leiding van Jackson Lamb.

Jackson weet alles beter dan zijn teamleden, spreekt ze toe als kleine kinderen of foetert ze uit dus als je voorbeelden wil van hoe leiderschap niet moet, lees dan over Jackson Lamb.

(Ont)spannend & hilarisch en binnenkort ook als tv serie (met Gary Oldman als Jackson Lamb). Binnenkort op Apple TV.

Slough House Mick Herron

Wil je naar aanleiding van dit artikel vrijblijvend sparren over het onderwerp re- en upskilling? Neem gerust contact op met Patricia Steen.

Wil je meer lezen over het thema re- en upskilling? Lees dan ons interview met ABN AMRO over de Learning week. Hoe ABN AMRO erin slaagt om 6.000 mensen te bereiken met de Learning week.

 

De Learning Week bij ABN AMRO: “A future proof bank, needs future proof people”

Duurzame ontwikkeling en inzetbaarheid is een belangrijk thema voor ABN AMRO, om als organisatie “future proof” te worden en te blijven. Eén van de succesvolle initiatieven die de bank hiertoe geïnitieerd heeft, is de Learning Week. Met maar liefst 6.000 unieke deelnemers, 200 thema’s, en 320 sessies is de Learning week van ABN AMRO in een jaar tijd uitgegroeid tot een groot succes. Wat maakt de Learning week zo succesvol? En hoe is ABN AMRO er in geslaagd zo’n grote groep medewerkers te bereiken? Saskia Schepers (learning consultant bij ABN AMRO) en Patricia Steen-Luijten (programmaleider bij Gooiconsult) vertellen enthousiast over het geheim achter dit succes.

Wat was de aanleiding om met de Learning Week te starten? We vroegen het Saskia en ze antwoordt: “Eén van de strategische pijlers van de bank is om een ‘future proof’ bank te worden. Dat kan alleen met ‘future proof people’. Wat zijn de vaardigheden van de toekomst en wat hebben mensen nodig? We merken bij het uitdragen van de strategie, dat mensen het soms ingewikkeld vinden dit naar hun eigen werk te vertalen, omdat het te abstract blijft. Met de Learning Week willen we de strategie vertalen in praktische interventies en zo de strategische executie versnellen. Zo weten mensen precies wat de strategie voor hen betekent en zijn zij beter in staat de juiste keuzes te maken of focus aan te brengen in hun werk. We laten ze zien welke kennis en vaardigheden belangrijk zijn en hopen ze hierdoor te enthousiasmeren en nieuwsgierig te maken, om aan de slag te gaan met hun eigen ontwikkeling”.

Waarom een Learning Week?

“In het verleden werden vanuit de verschillende business lines al vergelijkbare leerevents  georganiseerd, zoals de “financial future fit fridays”, “risk development days” en de “agile winter/ summer school”. Het bereik van die initiatieven was echter beperkt doordat het binnen de business lines werd georganiseerd. Daarom besloten we om een bankbrede Learning Week te organiseren.

De eerste bankbrede Learning Week zou in maart 2020 fysiek plaatsvinden, maar door COVID-19 werd het online. Het was een geluk bij een ongeluk, want daardoor hadden we ineens een bereik van 20.000 medewerkers, ook internationaal, waar we bij een fysiek event een veel kleiner bereik zouden hebben.

Met de Learning Week willen we ook inspireren om te blijven leren, door in te spelen op de persoonlijke behoeftes van mensen. We geven workshops, sinds COVID -19 over actuele thema’s zoals gezond thuiswerken en veerkracht. ABN AMRO heeft een Learning Academy met uitgebreid aanbod en iedere medewerker heeft een eigen ontwikkelingsbudget in het kader van duurzame inzetbaarheid maar daar maakt nog niet iedereen gebruik van. Er is dus nog  genoeg te doen op dit gebied”.

Hoe bepaal je de inhoud en thema’s van het programma?

Over de vraag hoe de inhoud en thema’s worden bepaald, antwoordt Saskia: “Het concept is leren van, en met elkaar. We benaderen onze medewerkers en vragen hen enerzijds aan welke kennis en vaardigheden behoefte is en anderzijds welke expertise zij uit kunnen dragen. Zo komt de Learning Week tot stand door co-creatie met de business. Zeventig procent van de onderwerpen wordt intern verzorgd.

In het projectteam van de Learning Week is iedere businessline vertegenwoordigd waardoor we weten welke topics er spelen, wat mensen nu belangrijk vinden, wat ze nog niet begrijpen en willen leren. Deze samenwerking resulteert in een lijst van bank inhoudelijke content, future skills en belangrijke persoonlijke thema’s. We maken daarna  keuzes op basis van strategische relevantie. We bieden collega’s expertise aan op bankinhoudelijke thema’s als blockchain, ESG loans, AI en sustainable finance maar ook future skills als intrepreneurship, data literacy en creativiteit.

De persoonlijke thema’s zijn minstens zo belangrijk, omdat het onderwerpen betreft, waar mensen persoonlijk mee worstelen. Daar wil je als werkgever op in spelen, en een aanbod creëren, dat mensen ook op persoonlijk vlak helpt. Zo hadden we workshops over stress en zelfbegeleiding waar zich maar liefst 600 mensen voor inschreven. Dat is echt veel! Maar ook workshops op het gebied van focus, gezond eten en beter slapen. Filosofische sessies of grote namen als Diederik Gommers en Erik Scherder doen het ook erg goed”.

“Ik vind het fantastisch om thuis te werken. Ik zorg dat ik voldoende beweeg en blok tijd voor de lunch. Helaas weten mensen niet altijd hoe ze goed voor zichzelf kunnen zorgen. Dat kwam echt naar de oppervlakte tijdens COVID-19. Zo weet ik van onze bedrijfsarts dat veel mensen kampen met gezond thuiswerken. We hadden daar dan ook veel sessie voor georganiseerd. Ik vind het ook wel weer mooi om te zien, dat de coronacrisis voor een positieve verschuiving in bewustzijn zorgt. Je merkt dat de bank steeds meer open staat voor het experimenteren met yoga, meditatie en persoonlijke ontwikkeling.”

De samenwerking met Gooiconsult 

“De Learning Week is laagdrempelig, en een mooi podium voor interne experts, maar ook voor onze  preferred suppliers. In “MyLearning”, maakt het grote aanbod het voor sommigen niet altijd duidelijk welke trainingen het beste aansluiten bij hun behoefte. Door de Learning Week maken mensen in één uur, kennis met verschillende thema’s. Dit zet mensen aan! Gooiconsult is een van die preferred suppliers. Ik werk graag met Gooiconsult, omdat het voor mij belangrijk is om met partijen te werken, die aansluiting vinden bij de bank. Gooiconsult kent de bank en weet welke onderwerpen relevant zijn. En is in staat ze praktisch en concreet te maken, met voorbeelden en tips die aansluiten bij de dagelijkse werkzaamheden. Zo kunnen mensen echt aan de slag met de geleerde kennis in hun werk. Hoe beter een partij de bank kent, hoe beter daar op ingespeeld wordt.” Patricia Steen-Luijten vervolgt:

“Wij kijken bij Gooiconsult welk thema er bij de bank speelt en hoe wij daarop in kunnen spelen. In onze sessies proberen we zo goed mogelijk een vertaalslag te maken van theorie naar praktijk. We bieden inspiratie en geven veel tips & tricks. Tijdens de Learning Week in juni hebben we 4 verschillende workshops aangeboden. Het centrale thema was “A human touch in the digital age”. We besloten op het centrale thema in te spelen met onderwerpen over re- en upskilling. Dat past ook goed bij Gooiconsult. Organisaties leren excelleren, door mensen te ontwikkelen. Dit is voor ons één op één gelinkt aan re- en upskilling.”

Saskia vult aan: “We kiezen altijd één invalshoek. Met ‘A human touch in the digital age’ zochten we echt naar de verbinding met elkaar a een jaar thuiswerken. Nu we volledig online zijn, is het belangrijk om handvatten te bieden, hoe in verbinding te blijven met elkaar en met de klant. In het samenwerkingsproces met Gooiconsult deel ik altijd wat onze uitgangspunten zijn en waar wij aan denken, en vervolgens ben ik benieuwd hoe zij het zien. Gooiconsult heeft een groot netwerk. Ze spreken veel mensen in diverse bedrijven en weten daardoor precies wat er speelt in de markt. Ik ben altijd heel benieuwd naar die informatie en ontvang graag hun input, om zo het aanbod zo goed mogelijk op alle factoren af te stemmen. Voor mij is de samenwerking echt gebaseerd op co-creatie!”

Wat maakt re- en upskilling zo relevant voor deze tijd?

Patricia: “Ik heb vooral gekeken naar de urgentie om nieuwe skills te leren. Door COVID-19 is het noodzakelijk om nieuwe skills te leren, om future proof te worden. We hebben daarom een workshop ingezet over “Hoe leer je leren”, die gaat over de 6 stappen van succesvolle gedragsverandering: De tweede workshop ging over “Mindset”. Over het fundament om succesvol te kunnen leren en hoe je met verandering om kan gaan. De derde workshop ging over “Skill building”. Tijdens deze workshop leer je, hoe je naar de strategie van de bank kijkt en de vertaalslag maakt naar de strategie en skills van jouw team. De vierde workshops ging over “Teams”. Hoe voer je in jouw team het gesprek over de skills die nodig zijn, met een uitstapje naar het werken in een virtueel en hybride team, omdat het relevant is in deze tijd en mensen daar ook echt mee worstelen”. Patricia vervolgt:

“Wij doen altijd een webinar van minder dan een uur. Om het interactief te maken, integreren we polls en nodigen we mensen uit om in gesprek met elkaar te gaan. We  zorgen ervoor dat ons verhaal kort en beknopt is, zodat er ruimte over blijft voor een gesprek. Er zijn veel enthousiaste deelnemers, die goede vragen stellen. Mensen geven veel terug tijdens zo’n gesprek en vertellen hoe het bij hen werkt. Het leuke hieraan is, dat je samen in gesprek gaat over wat wel en niet werkt. Ik vind het leuk als mensen ons door hun vragen scherp houden. We sturen na afloop van de workshops alle materialen na, zodat mensen erna nog terug kunnen lezen of tips in de praktijk kunnen brengen”.

Saskia reageert: “mensen vinden het leuk om materialen te ontvangen, voor henzelf en om eventueel met anderen te delen. Wij zetten ook altijd de opnames op onze Learning Academy. Daar kunnen mensen het terugkijken. Onze next step is om te kijken hoe we bepaalde onderwerpen structureel kunnen opnemen in ons aanbod. We hebben nu genoeg content, om bijvoorbeeld korte filmpjes of een podcast op te nemen van 10 minuten over mindset, zodat mensen dat terug kunnen kijken of luisteren. Mensen luisteren toch sneller even naar een podcast als ze wandelen, of nemen liever deel aan een sessie die maximaal een uur duurt. Patricia : “Je merkt dat mensen het druk hebben met hun werk. Je wil ze de ruimte geven om te kunnen ademen, en hun focus weer terug te brengen na wat er na de sessie nog gedurende de dag op hun pad komt. Daarom is het goed om een sessie van maximaal een uur te doen”.

Opkomst en resultaten van de Learning Week 

Op de vraag over de opkomst van de Learning Week, antwoordt Saskia: “Er waren 6.000 unieke deelnemers met 37.000 registraties. We sturen na afloop de links van de opgenomen sessies door, en de opnames komen beschikbaar in onze Academy. Mensen kijken de opnames na, en sturen het door naar hun team. Hierdoor is het uiteindelijke bereik groter. Daarnaast meten we de NPS en sturen we een engagement survey uit.

De laatste Learning Week is beoordeeld met een 8,6. Iets om trots op te zijn. Tevens blijkt dat mensen het fijn vinden dat er in hen word geïnvesteerd. Leuk om te delen is, dat er vanuit elke businessline deelname is. Er blijft geen businessline achter. We spreken een breed publiek aan. We zijn ook trots op wat wij van eigen bodem aanbieden, want dat is inhoudelijk ook écht goed! De Learning Week draagt echt bij aan het begrip van de strategie en de benodigde vaardigheden”.

De toekomst van de Learning Week 

Op de vraag hoe de toekomst er uit ziet, en of de Learning Week blijvend online word aangeboden antwoordt Saskia: “De Learning Week is inmiddels een hoog gewaardeerd event. We gaan zeker door en organiseren de week drie keer per jaar. We mogen binnenkort weer naar kantoor, maar voor maximaal 2-3 dagen per week. Dat betekent dat de Learning Week per definitie een hybride vorm krijgt. Een deel van de mensen neemt deel in de zaal en een deel via livestream bijvoorbeeld. Er zijn echter ook workshops die je bij voorkeur fysiek doet, zoals teamopstellingen. Grote publiekstrekkers bieden we via Teams aan. Sessies die een bepaalde veiligheid vergen, plan je fysiek in. Online maakt de organisatie makkelijker. Patricia vervolgt: “Online maakt het laagdrempeliger voor mensen om deel te nemen. Je hoeft er niet de auto voor in te stappen”.

Tot slot 

Op de vraag of er ook andere grote organisaties zijn die dit initiatief nemen, antwoordt Saskia: “Inmiddels zijn er een aantal organisaties, die een vergelijkbare Learning Week organiseren. Wij waren echter de eerste! Een aantal organisaties, die lucht kregen van de Learning week belde mij na de eerste editie op, voor tips en tricks.

Ik adviseer altijd om ook onderwerpen te programmeren die een beetje bijzonder zijn, maar wel relevant. Wij hebben een workshop over hormonen op de werkvloer aangeboden. Er kwamen maar liefst 300 vrouwen op deze workshop af. Over een inclusieve cultuur gesproken! Ik vind het fantastisch hoe je dit soort gevoelige onderwerpen bespreekbaar maakt. Het positieve effect zie ik terug bij de evaluaties. Dat geeft ons de ruimte om ook andere gevoelige onderwerpen als slaapproblemen, psychische kwetsbaarheid of financiële situatie bespreekbaar te maken. Je kan hierdoor onderwerpen normaliseren, dat vind ik super tof. Dat je ook de kans hebt om echt invloed te hebben, niet alleen op de strategie maar ook op de cultuur en op inclusiviteit!”

 

 

Wil je naar aanleiding van dit artikel vrijblijvend sparren over het onderwerp re- en upskilling? Neem gerust contact op met Patricia Steen-Luijten.

5 tips van expert Twan Bijsterveld

Kennis van- en passie voor leren en ontwikkelen, dat is wat ons bindt bij Gooiconsult. We zijn altijd op zoek naar nieuwe inspiratie en delen dat graag met jou. Vandaag is Twan Bijsterveld  (expert op het gebied van ontwikkeling van commerciële vaardigheden) aan het woord. Hoe blijft Twan geïnspireerd en welke tips heeft hij voor jou op het gebied van commercie? Twan deelt 5 tips over hoe hij geïnspireerd blijft en welke tips hij heeft op het gebied van commercie. Vier tips op het gebied van commercie en één persoonlijke tip over hoe Formule 1 kijken wel degelijk bijdraagt aan de salesvaardigheden.

Wie is Twan?

Twan Bijsterveld is één van de drie eigenaren van Gooiconsult. Tevens, vader, motorracer en levensgenieter. Twan houdt zich al 30 jaar bezig met leiderschap, sales performance, mindset, high performing teams en verandertrajecten.  Hij begon zijn carrière als beroepsmilitair bij de koninklijke landmacht, vervolgde hij zijn carrière bij Delta Lloyd waar hij o.a. als verkoopdirecteur heeft gewerkt. De afgelopen 11 jaar helpt hij zijn klanten en de mensen in die organisaties excelleren, waarvan de afgelopen 5 jaar als partner bij Gooiconsult.

Tip 1 – Lees The Challenger Sale van Matthew Dixon en Brent Adamsom

Het is alweer even geleden dat ik dit boek voor het eerst las en ik kan me nog herinneren dat het echt insloeg als een bom. Het boek verwoordde wat ik en een aantal van mijn salescollega’s al enige tijd voelde, maar niet goed onder woorden konden brengen. Klanten zijn aan het veranderen. Worden steeds slimmer, hebben het antwoord voor hun problemen voor zo’n 60% al zelf opgelost en vragen van hun leveranciers veel meer toegevoegde waarde dan voorheen. De schrijvers nemen je mee in hun belangrijkste conclusies van een wereldwijd onderzoek dat is gebaseerd op de vraag:

“Wat maakt dat ondanks een crisis of laagconjunctuur sommige verkopers goed blijven performen waar anderen gemiddeld presteren of zelfs onder gaan presteren? Wat doen zij anders?

De schrijvers delen geweldige inzichten waar je als accountmanager, salesmanager of verkoopdirecteur echt je voordeel mee kan doen. En als je nog niet genoeg hebt, lees dan daarna The Challenger Customer van dezelfde schrijvers, waarin ze dieper ingaan op het inzicht, dat de best presterende verkoopteams zich niet richten op vriendelijke, attente klanten maar op challenger-klanten. Veel leesplezier!

Tip 2 – Zorg voor een juiste salesfunnel strategie

Tijd is schaars, zeker in sales. Je wilt zoveel mogelijk netto salestijd. Hanteer daarom in je salesfunnel strategie de spijker in plaats van de wig. Een wig? Yes, want zo ziet een typische salesfunnel er uit. Met allerlei conversieratio’s van prospects en kansen in verschillende fases helemaal tot aan Closed-Won. Dit wordt vaak weergegeven door een trechter, omdat, zo wordt gedacht, er een geleidelijke afname is van slecht passende prospects in elke volgende fase van de salesfunnel. De meeste verkooporganisaties gebruiken funnels die op een wig lijken. Ze zijn er snel bij om prospects bovenaan de trechter te betrekken, proberen een enorme hoeveelheid leads aan de top binnen te halen en voeren beperkte kwalificaties uit op deze prospects.

“In het eerder genoemde boek ‘The Challenge Sales’ blijkt dat de op Challenger gebaseerde verkopers – toppresteerders – zich alleen op de juiste prospects richten, die echt goed passen bij het product of de oplossing die ze verkopen. Ze geven meer om de kwaliteit van de leads en prospects waarmee ze werken, in plaats van de verkoop te verminderen tot een getallenspel met een groot aantal leads. Ten slotte, zijn ze uiterst ijverig en rigoureus met hun kwalificatie. Als gevolg hiervan lijkt hun verkooptrechter meer op een ‘spijker’. Dit betekent dat van alle leads en prospects die helemaal bovenaan de verkooptrechter komen, er maar heel weinig de tweede fase bereiken”.

Echter, in plaats van een geleidelijke daling tussen fase 2 en Closed-Won – zoals in een typische verkooptrechter – zal de spijker-achtige funnel een geweldige conversieratio laten zien na die eerste fase helemaal naar de bodem. Na die vroege, strenge kwalificatie, blijven alleen de beste en meest gekwalificeerde kansen – degenen die echt goed passen en waarschijnlijk zullen kopen – over. Verspil geen tijd met verkopen aan en omgaan met ongeïnteresseerde of niet passende kopers.

 

Tip 3 – Zorg dat je samenwerken tot topsport verheft

Uit onderzoeken die we onder andere met het ROI Institute Europe hebben gedaan, op basis van onze salesprogramma’s, zien we dat samenwerken een steeds belangrijkere competentie is. De best presterende accountmanagers en salesmanagers, in termen van KPI-realisatie, blijken in hun gedrag veel aandacht te geven aan (het bevorderen van) samenwerken. Zowel met klanten als binnen de eigen organisatie. Ze zijn in staat om cross-functioneel samen te werken, bezitten alliantie-management vaardigheden, en zijn dus in feite een belangrijke liaison in diverse eco-systemen. Als je kijkt naar de gemiddelde verkoper in de afgelopen jaren hebben we ons juist wel eens schuldig gemaakt aan het tegenovergestelde. We zijn allemaal wel eens gefixeerd op onze eigen targets en doelstellingen. Daarmee loop je het risico dat je je vervreemdt van belangrijke stakeholders en dat die stoppen met bijdragen aan jouw doelstellingen. Verkopen is een vak waarin vertrouwen essentieel is. Waarin klanten besluitzekerheid moeten ervaren om van je te kopen. En dus is samenwerken intern en extern, key voor jouw succes. Zorg dat je als accountmanager hier een opvatting over hebt én kennis op doet hoe je samenwerking vanuit jouw rol kunt versterken. Zodat jij je klanten kunt helpen om hun doelstellingen te realiseren. Win-win dus!

Tip 4 –Tip voor de salesleiders: “Wees niet het beste jongetje of meisje van de klas!”

Natuurlijk vind jij als salesleider het ambacht verkoop zelf net zo leuk om te doen. En dus, als je met je accountmanagers klanten bezoekt is het verleidelijk, meestal vanuit de beste intenties, je  accountmanager te helpen om het gesprek goed te laten verlopen, je bedrijf of oplossingen goed te pitchen óf zelfs om de deal te (helpen) closen. Als wij in onze salesprogramma’s accountmanagers spreken is een vaak gehoorde ‘klacht’ dat de salesmanager zo vaak het gesprek overneemt. In het begin nog wel op zijn handen kan zitten maar dat er onvermijdelijk een moment komt dat hij het overneemt. Met als gevolg dat ze liever niet met de salesmanager op pad gaan of erger, dat ze voor succesvolle gesprekken afhankelijk worden van de salesmanager om mee te gaan. En daar zit de valkuil.

“Je taak als salesleider is om ervoor te zorgen dat je accountmanager bij zijn of haar klant kan shinen. Pak dus vooraf en achteraf je rol als coach en neem het niet over. Sales is een vak waar (zelf)vertrouwen essentieel is. Je wilt dus als salesleider bijdragen aan de toename van vertrouwen, je wilt niet dat een accountmanager zijn of haar zelfvertrouwen verliest doordat jij zo goed laat zien wat jij kan. Onderschat dit niet, pak je rol als coach en haal het maximale uit het talent van je mensen”.

En dan nog even rekenkundig; stel je hebt 5 accountmanagers. Die verkopen elk 1 miljoen en jij bent in staat om 5 miljoen te verkopen. Dat totaal maakt 10 miljoen. Maar wat als jij stopt met verkopen en je accountmanagers leert om ook 5 miljoen te verkopen net als jij? Ik hoef het verder niet voor te rekenen denk ik…

Tip 5 – Ga als de wiedeweerga de Formule 1 volgen!

Ik zelf volg de Formule 1 al sinds het tijdperk Prost en Senna. Ik heb in al die jaren ongelooflijk veel wedstrijden gezien en een aantal al van dichtbij mee mogen maken. Wat mij aanspreekt in deze topsport is de parallellen met ons vak. Het is een sport met een enorme bedrijfsmatige kant. De F1 in zijn totaliteit maar ook de teams op zich. Een team moet zich bijvoorbeeld verkopen op en naast de baan om sponsoren aan zich te binden, klanten ontvangen, logistiek regelen, eigen auto’s produceren etc.

“Maar wat mij vooral aanspreekt is de manier waarop teams een weekend aanpakken. Vooraf al in de simulator plannen maken, elke trainingssessie met een opgezet plan de baan op gaan, daarna het ragfijne spel tussen engineers en coureur om de afstelling te verbeteren en dat alles ondersteund door 200 sensoren die data verzamelen zodat je weet waar je moet zoeken. Om dan opnieuw de baan op te gaan, om te kijken wat werkt en niet werkt. Een constant ritme van actie, reflectie en consultatie. Deze ARC, of een leerwiel zoals ik het noem, draait continue gedurende een weekend. Waardoor ze vanaf vrijdag tot aan de wedstrijd op zondag continue aan het leren zijn wat de grootste kans op succes gaat zijn als op zondag de lichten uitgaan.”

En als je het nou hebt over high performing teams dan is een F1 team natuurlijk het summum. Een pitstop van 1.9 seconden waarin 4 wielen worden gewisseld, het hele jaar door met elkaar op reis over de wereld en dan met elkaar overwinningen kunnen vieren waarbij de passie ervan afspat. Ik zou het elk team gunnen om samen eens de opbouw van zo’n weekend te analyseren om te kijken wat je daarvan kan leren. Als je dat de komende weken doet is de kans zomaar aanwezig dat je Max weer ziet winnen. Ik denk dat hij kampioen wordt. 😊 Veel plezier alvast!

formule 1 max verstappen

Wil je naar aanleiding van dit artikel vrijblijvend sparren over het onderwerp commerciële vaardigheden? Neem gerust contact op met Twan Bijsterveld.

Meer weten over hoe wij over commerciële vaardigheden denken? Houd onze pagina over commercie in de gaten!

5 tips van expert Jennifer Lem

Kennis van- en passie voor leren en ontwikkelen, dat is wat ons bindt bij Gooiconsult. We zijn altijd op zoek naar nieuwe inspiratie en delen dat graag met jou. Vandaag is Jennifer Lem  (programmaleider, adviseur en trainer ) aan het woord.  Hoe blijft zij geïnspireerd en welke tips heeft zij voor jou op het gebied van teamontwikkeling? Ze deelt haar 5 persoonlijke tips in dit artikel. Vier tips op het gebied van teamontwikkeling en één persoonlijke tip over wat Jennifer graag buiten werk doet om te ontspannen en op te laden voor een nieuwe werkweek.  

Wie is Jennifer?

Binnen Gooiconsult houdt Jennifer Lem zich bezig met programma ontwikkeling en training op het gebied van teamontwikkeling. Na 14 jaar ervaring in de dienstverlenende sector, waarvan vijf jaar als managing director van “More Balls Than Most”, heeft zij ruime managementervaring en veel affiniteit met het bedrijfsleven. Deze ervaring helpt Jennifer  vanuit verschillende perspectieven klant- en ontwikkelvraagstukken te bekijken, en samen te zoeken naar beweegredenen, de impact van processen en besluitvorming op organisatie, binnen een team of op een individu. Vanuit deze invalshoek ontstaan er vaak oplossingen of verbeteringen voor ontwikkelvraagstukken.

Tip 1 – Handboek Team coaching Martijn Vroemen

Ik heb een passie voor teams en teamontwikkeling. Deel je deze passie ook?, dan is het boek Team coaching van Martijn Vroemen een echte aanrader! Door zijn informele en no-nonsense stijl, beschrijft hij vele werkvormen op een heldere wijze, inclusief duidelijk doel en context. Het kan fijn zijn om soms iets anders uit te proberen. In dit boek vind je alleen al tientallen vormen van intervisie, en dan heb ik het nog niet eens over het Praktijkboek Teamcoaching! In het praktijkboek vind je nog eens 150 helpende modellen en werkvormen. Vooral in mijn werk is dit een onontbeerlijk standaardwerk en zalig om zo nu en dan eens in te duiken.

Tip 2 – Podcast(s) “Thinking Fast & Slow” – Daniel Kahneman

Daniel Kahneman (psycholoog), winnaar nobelprijs (economie) schreef het boek Thinking Fast & Slow. Een interessant boek op het gebied van besluitvorming. De theorie is niet eenvoudig geschreven. Tegelijk is zijn gedachtengoed nog zo actueel voor mijn werk. Ik luister daarom regelmatig een podcast van Daniel Kahneman over zijn gedachtegoed, zoals het werk over “Biases”. Twee Australische podcastmakers maakten de podcast serie” What you will Learn” waarin ze verschillende non-fictie boeken (meestal wetenschappelijk) bespreken. Voor het boek Thinking van Daniel Kahneman “Thinking Fast & Slow” hadden ze twee afleveringen nodig! Eindeloos intrigerend.

Tip 3 – Interafhankelijkheid als bindmiddel

In teams werken mensen onderling nauw samen om doelstellingen te bereiken, maar werken teams onderling ook samen om doelstellingen te bereiken.  Bij de ontwikkeling van teams is het bespreken van de mate van interafhankelijkheid tussen teams en teamleden een waardevolle manier om de verbinding te versterken.

TIP! Bespreek eens in jouw team in hoeverre jullie onderling afhankelijk van elkaar zijn om het werk (goed) te doen? En hoe zit dit in relatie tot andere teams waar je mee samenwerkt aan een overkoepelende doelstelling? Het waardevolle van een dergelijk gesprek is dat het de twee fundamenten van een team met elkaar verenigt: Taak: “wat hebben we met elkaar te doen?”en Relatie “Hoe willen we dit met elkaar doen zodat we met plezier samenwerken?”. 

Tip 4 – Organiseer een ‘Sense of Belonging’

Door de COVID pandemie is nog meer aan het licht gekomen, dat wij, mensen, een sterke “sense of belonging” nodig hebben, ook op ons werk. Op afstand werken maakt het creeëren van een  “sense of belonging” moeilijker. Daarnaast is er een andere ontwikkeling, namelijk dat al 3 decennia teamgrenzen en organisatiegrenzen vervagen. Beide ontwikkelingen zorgen ervoor dat veel mensen er naar uitkijken weer in groepsverband te werken.

TIP!  Ook al heb je geen homebase of vast team, organiseer je eigen thuisbasis met een groep gelijkgestemde collega’s. Spreek met elkaar een ritme en plaats af en denk rustig en met aandacht samen na over vraagstukken, of reflecteer samen. Ervaar hierdoor het genoegen om je onderdeel te voelen van een groep.  

Tip 5 – De Amsterdamse Waterleidingduinen (ingang Vogelenzang)

Nergens vind je zoveel verschillende soorten landschappen als in de Amsterdamse Waterleiding duinen. Een geweldig wandel en natuurgebied, waar een groot deel van ons water wordt gezuiverd (door zand!). Ook geweldig voor dierenliefhebbers! Je komt steevast herten tegen, die inmiddels aardig tam zijn. Na de wandeling kan je lekker pannenkoeken eten bij Uitspanning de Oase. Ook voor kinderen heel educatief om te ontdekken hoe waterzuivering nu echt werkt.

 

Wil je naar aanleiding van dit artikel vrijblijvend sparren over het onderwerp Teams en Teamontwikkeling? Neem gerust contact op met Jennifer Lem.

Meer weten over hoe wij over Teams en teamontwikkeling denken? Houd onze pagina over teamontwikkeling in de gaten!

Het rendement van leren en ontwikkelen op organisaties

Hoe blijf je als organisatie relevant in een wereld die continu verandert? Mensen zijn de drijvende kracht achter organisaties. Wanneer je als organisatie investeert in de ontwikkeling van jouw mensen blijf je waarde toevoegen. Als mensen groeien, groeit ook de organisatie! Om deze reden wordt er veel geld geïnvesteerd in leren en ontwikkelen. Maar wat is nu precies leren? En kun je het rendement van ontwikkeling meten? Klaas Toes (CEO) van ROI institute Europe is te gast bij HR podcast, waar hij zijn heldere visie deelt over leren en ontwikkelen, en het meten van rendement van leren in organisaties op bedrijfsresultaten.

Het ROI Institute werkt wereldwijd en doet veel onderzoek in Amerika, waar 40% van de bedrijven het rendement van leren en ontwikkelen op mensen en bedrijfsresultaten meet. In Nederland wordt het meten van resultaat nog vrij weinig toegepast, maar daar komt langzaam verandering in. Binnen marketing ligt sinds de jaren ’60 de focus nadrukkelijk op het verzamelen van data, om de eerstvolgende communicatie uiting zo relevant mogelijk te maken. Maar waarom investeren we binnen HR dan nog zo weinig in het evalueren van het effect van trainingen op mensen en bedrijfsresultaten? Er zijn een aantal organisaties die zich hier al wel mee bezighoudt in de vorm van een “People Analytics” afdeling, die inzichtelijk maakt wat het nu precies de investering in leren en ontwikkelen oplevert. Op basis van deze inzichten kan het management beter leer en ontwikkeltrajecten samenstellen, om in te spelen op organisatieveranderingen. Het samenstellen van een leer en ontwikkeltraject begint bij de cruciale vraag: “welk probleem pak je aan?” en “wat is de meest haalbare oplossing? Wanneer je vanuit management en HR meer focus legt op het verzamelen van data in de organisatie en dit met elkaar deelt, dan weet je precies in welk deel van de organisatie je moet investeren, en waar je rendement op kan behalen.

Klaas Toes (CEO ROI Institute) heeft zich als econoom vastgebeten in het inzichtelijk maken van het rendement van leren en ontwikkelen. Wil jij als HR professional vandaag nog aan de slag met de praktische toolkit om het rendement van leren en ontwikkelen op jouw organisatie meetbaar te maken? Beluister de volledige podcast: https://anchor.fm/hrpodcast/embed/episodes/40—Meten-van-het-rendement-van-leren-en-ontwikkelen-evsvum/a-a5ddmoc 

Wil je vrijblijvend sparren met Klaas Toes over het rendement van leren en ontwikkelen? Neem dan gerust contact op via: https://www.roiinstitute-europe.com/about-us/klaas-toes/

Schrijf je nu hier in voor onze nieuwsbrief! Zo blijf je op de hoogte van de laatste ontwikkelingen op het gebied van leren en ontwikkelen, en het rendement daarvan op de bedrijfsresultaten.

 

De (waan)zin van de rol van leidinggevenden transfer van leren.

Tekst en fotografie door: Brenda Slagter

In mijn vorige blog virtueel leren en zin van het virtueel leren, ging ik al in op transfer van het geleerde naar de praktijk.  Momenteel onderzoek ik, in samenwerking met Klaas Toes (CEO ROI Institute) en Gooiconsult, wat het rendement is van virtueel leren. Er is veel bekend over de voorwaarden voor effectief offline leren: als je dat weet, heb je de design principes voor succesvol offline leren in handen. Als designer van leerinterventies heb je dan goud in handen. Maar hoe zit dat met virtueel leren ? Zijn de principes dan hetzelfde? Mijn instinct zei “deels wel en deels niet” en hard kon ik het niet maken. Tijd dus om te verdiepen en data te verzamelen zodat we als L&D community effectiever kunnen werken in plaats van alleen op instinct drijven.

Uit al het onderzoek dat ik de afgelopen weken heb gedaan is een cruciaal verschil me heel duidelijk geworden. Tijdens de pandemie is thuiswerken de norm geworden. Veel organisaties hebben al aangegeven, dat ze nooit meer teruggaan naar de oude situatie waarin werken op kantoor de norm was. E-learning was al in opkomst en de inzet daarvan is afgelopen jaar geëxplodeerd. Vaak omdat er een noodzaak was: bijvoorbeeld om Zoom, Teams of andere online vergadermogelijkheden onder de knie te krijgen. Ook essentiële trainingen die je moet volgen om je werk uit te mogen voeren werden virtueel aangeboden. Daarnaast werd er door een grote groep actief geleerd omdat er ‘ineens’ tijd en ruimte voor was. Er is op grote schaal op de werkplek geleerd en die is thuis, of op afstand. Wat is er dan hetzelfde als met offline leren? En wat is daarin dan dat cruciale verschil? De rol van de leidinggevende.

De rol van de leidinggevende

Het is al decennia bekend vanuit onderzoek, dat de leidinggevende een belangrijke accelerator is in de transfer van het geleerde naar de praktijk. ‘Vroeger’ was dit de persoon die actief betrokken was bij het besluit om deel te nemen aan een offline programma. Die verwachtingen had over wat het programma op kon leveren en de link met de business legde. Een leidinggevende kan je stimuleren, uitdagen, ondersteunen bij het toepassen van het geleerde in de praktijk. De leidinggevende is de meeste belangrijke beïnvloeder in dit proces en die staat nu grotendeels buiten spel. Want leidinggevenden hebben grotendeels niet meer door dat je ‘van je werkplek’ bent om te leren. Ze zien niet dat je afwezig bent. Weten niet wanneer je start en/of iets beëindigt.

Ik hoor je denken: niet alle leidinggevenden pakten deze rol effectief op. Dat klopt, en toch: uit jarenlang onderzoek bleek dat hun invloed groter is dan we dachten. Ik zag het ook tijdens mijn eigen afstudeeronderzoek als Onderwijskundige bij Schiphol Group, in ’98. De transfer van het geleerde naar de praktijk was veel groter naarmate de leidinggevende meer betrokken was bij het voortraject en een stimulerende oppakte bij het toepassen van het geleerde naar de praktijk.

Webinar rendement van virtueel leren

Dus hoe gaan we deze belangrijke rol opvangen in deze nieuwe wereld? Waarin virtueel leren  niet meer weg te denken is? Deze en andere vragen beantwoorden  Klaas Toes en ik namens ROI Insitute Europe en Gooiconsult tijdens het webinar voor Develhub over het rendement van virtueel leren op 18 mei, van 10.00-11.30 uur. Wil je aansluiten? Aanmelden kan eenvoudig via brenda.slagter@bsoriginal.nl Ruim 70 professionals gingen je al voor: ben je er ook bij?

Meer weten over dit onderwerp? Neem gerust contact op met Brenda Slagter of Klaas Toes.

Is al dat online en hybride leren eigenlijk zonde van de tijd?

Tekst en fotografie door: Brenda Slagter

Of vergissen we ons hierin? In mijn blog van over virtueel leren sprak ik al over het verschil tussen transformeren en transporteren: twee termen die Ger Driesen aan het begin van de pandemie lanceerde. Massaal werd inhoud van leeractiviteiten online gezet, zonder dat het design werd aangepast. Sommigen liepen toen over van werk, anderen kregen het (ongewenst) heel rustig. Overal zag ik signalen dat er massaal virtueel geleerd werd. Webinars schoten als paddenstoelen uit de grond, trainers gaven hun programma’s plotseling online, scholen gingen over op hybride onderwijs.

Hoeveel werd er ‘meer’ geleerd? In hoeverre werden designs aangepast? Kwamen we wel verder dan ‘geïnspireerd raken’? Deden we iets met al die nieuwe kennis? Passen we het ook echt wel toe? Zijn alle trainers eigenlijk wel in staat om écht effectief online en/of hybride les te geven? Dat vraagt toch om heel andere talenten…

Meerdere keren stelde ik deze vragen aan ervaren L&D specialisten binnen organisaties. Niemand had het antwoord. We deelden best practices met elkaar en ook flaters. Er werd keihard gewerkt om ‘running business’ mogelijk te houden en alle verplichte trainingen (zoals WFT maar ook BHV etc.) online beschikbaar te maken. Dat bleek zowel voor aanbieders van leeractiviteiten als voor deelnemers niet altijd even makkelijk. Laat staan dat er ruimte was om in alle rust na te denken of we écht goed bezig waren met elkaar. We bouwden bruggen terwijl we er op liepen.

Nu de ergste hectiek achter ons ligt, zie ik dat we afstand nemen en vanuit een helicopterview gaan kijken of het klopt wat we doen. En vooral: hoe kunnen we ervan leren naar de toekomst? Wanneer is online en/of hybride leren nu eigenlijk wél effectief? Wanneer behaal je niet alleen je leerdoelstellingen maar is er ook sprake van transfer van het geleerde naar de praktijk? En wanneer draagt dit nu echt bij aan het behalen van organisatiedoelstellingen?

Onderzoek

Dat vraagt om onderzoek en dat dacht ik wel even boven water te halen. Ik zat ernaast. Er is geen actueel onderzoek naar gedaan. Wel heb ik veel artikelen gelezen over de voorwaarden voor rendement van virtueel leren. En die heb ik gelegd naast de aloude voorwaarden voor offline leren. Daarnaast heb ik in samenwerking met ROI Insitute en Gooiconsult waar ik sinds een klein jaar al associate consultant L&D aan verbonden ben een poll uitgezet.  Ben jij L&D specialist en houd je je structureel bezig binnen een organisatie met leren en ontwikkelen? Vul dan onze poll in op onze LinkedIn-pagina. Ik kijk uit naar je bijdrage!

Resultaten

De resultaten presenteren Klaas Toes (CEO ROI Institute Europe) en ik tijdens het webinar voor Develhub over het rendement van virtueel leren op 18 mei, van 10.00-11.30 uur.

Wil je aansluiten bij het webinar op 18 mei, tussen 10.00-11.30 uur, naast ruim 70 collega L&D professionals? Je kunt je hier aanmelden: brenda.slagter@bsoriginal.nl.

Meer weten over dit onderwerp? Neem gerust contact op met Brenda Slagter of Klaas Toes.

5 Tips van Rick de Rijk

Kennis van- en passie voor leren en ontwikkelen, dat is wat ons bindt bij Gooiconsult. Wij zijn altijd op zoek naar nieuwe inspiratie, en we delen dat graag met jou. Daarom vind je voortaan op onze website een aantal lees-, kijk- of luistertips van een van onze experts. We trappen af met de tips van Rick de Rijk (mede) eigenaar van Gooiconsult en expert op het gebied van Leiderschapsontwikkeling:

Tip 1. De film

Gek genoeg: New Amsterdam op Netflix. Een guilty pleasure. Maar inhoudelijk als het gaat om leiderschap buitengewoon interessant. Het verhaal gaat in de kern over de medisch directeur van het New Amsterdam ziekenhuis in New York. Gedreven door idealen en in het bezit van een grote creativiteit kun je per aflevering fantastische voorbeelden zien van hoe je cultuur, gedrag en organisatieontwikkeling ‘aan’ kunt zetten. Door de simpele, terugkerende vraag: “how can I help?” is de externe mindset continue ‘in action’. Zeker dus ook professioneel gezien een aanrader.

Tip 2. Het boek

Ik lees nu deel 1 van de biografie van Obama. Als je tijd wilt maken om eens te vertragen en te reflecteren op leiderschap dan is dit boek een echte aanrader. Obama schrijft op aangename wijze over een “speelveld” waarbinnen je met een aanzienlijke hoeveelheid macht buitengewoon beperkt bent in de executie. Tenzij… En vooral over deze tenzij verhaalt Obama op aangename wijze. Coalities, beïnvloeding, vriendschap, idealen in volle glorie!

Tip 3. Het onderzoek

Karen Sobel Lojeski heeft buitengewoon veel organisaties (over een langere periode) onderzocht op de effecten van virtueel werken. Grenzen vervagen, organizational citizenship staat onder spanning en isolement dreigt. Hoe kun je hier structureel vorm aan geven? Hoe zorg je voor een nieuwe invulling van een natuurlijke affiniteitsafstand? Een echte aanrader voor leiders en teams die in deze virtuele en hybride afstand willen blijven excelleren en innoveren!

Tip 4. Het artikel

In Harvard Business Review verscheen een artikel van Jennifer Jordan e.a. Dit artikel gaat in op de zogenaamde strijd tussen mannelijk en vrouwelijk leiderschap. Of tussen ‘oud’ en ‘nieuw’ leiderschap. De uitkomst laat zich raden: afhankelijk van de context hebben elementen uit beide leiderschapsinvalshoeken zo hun impact. Ben je constante factor of de lerende? Ben je de verteller of de luisteraar. Het verbinden van paradigma’s op zeer verhelderende wijze geschreven. Herkenbaar en helpend!

Tip 5. Het citaat

Soms kom je opeens een citaat tegen. Het is onduidelijk wie de afzender is. En zomaar… recht in het hart geraakt. Voor mij luidt dat citraat als volgt:

“Leadership is about stand-up and speak. Leadership is also about sitting-down and listen

Zo waar. Prachtige tegenstelling waarbij jij in jouw leiderschap wordt uitgenodigd om beide perspectieven te hebben en goed toe te passen. En dan nog een tweede citaat, afkomstig van wijlen Steve Jobs: “You’ve got to find what you love! Don’t settle”.

Wil je vrijblijvend praten over dit onderwerp? Neem gerust contact op met Rick de Rijk.

Meer weten over hoe wij over leiderschap en leiderschapsontwikkeling denken? Hou onze pagina over leiderschapsontwikkeling in de gaten!