SEO Marktmonitor: private opleidersmarkt volop in ontwikkeling

SEO Economisch onderzoek publiceerde onlangs de ‘Marktmonitor private aanbieders van beroepsopleidingen’ waaruit blijkt dat de private opleidersmarkt volop in beweging is. Hans Hillen (voorzitter NRTO) overhandigde op 12 juni het eerste exemplaar van deze marktmonitor aan Minister van Engelshoven van Onderwijs, Cultuur en Wetenschap.

Bij de in ontvangst name van de marktmonitor gaf de minister aan het te waarderen dat de sector elke drie jaar een onafhankelijk onderzoeksbureau vraagt de ontwikkelingen binnen de branche in kaart te brengen. Opvallend vond zij de groei van het aanbod van kortere opleidingstrajecten.

Enkele conclusies:

Het aantal opleidingsbedrijven is met 10 procent gedaald ten opzichte van 2014, er is een toename van het afstandsonderwijs en een afname van het contactonderwijs.

Gecombineerde (blended) opleidingsvormen en korte opleidingen met een duur van maximaal vijf dagen winnen marktaandeel. Vooral de eendaagse opleidingen laten een sterke stijging zien.

Rick de Rijk van Gooiconsult herkent zich sterk in deze trend. “Het aantal blended trajecten bij Gooiconsult is 100%. Organisaties bewegen alleen van A naar B via B… En bij B hoort meer en meer: digitalisering, automatisering, leren = werken en vice versa, aantoonbaar maken dat iets werkt, etc! Wij draaien zelfs programma’s van een jaar waarin het aantal contactmomenten in totaal maar 5 keer een dagdeel is! We praten er graag met je over verder of… willen onze klanten dat uiteraard ook met plezier met je doen!

Meer dan 80 procent van de bedrijven is alleen in Nederland actief. Het percentage bedrijven dat ook buiten Europa actief is is met 4 procent gehalveerd ten opzichte van 2014.

“Dit is een interessant gegeven. Dat komt voor mij onverwachts. Als wij naar onze klanten en samenwerkingen kijken dan zien we het tegenovergestelde. Meer en meer is Gooiconsult actief buiten Nederland. Enerzijds omdat we met internationale concepten werken als: Multipliers, Outward Mindset, Challenger Sales etc. Anderzijds wordt dit ingegeven omdat onze klanten een nieuwe way-of-working, een nieuwe vorm van leiderschap etc. wereldwijd willen uitrollen. Think global and act local is daarbij het adagium. Wij kunnen beide leveren. Misschien maakt dat wel dat wij juist behoorlijk gegroeid zijn op de stuk”. 

De opleidingsaanbieders kijken relatief positief naar de toekomst. Bekijk hier het hele rapport of lees meer op de website van NRTO.

De Nederlandse Raad voor Training en Opleiding (NRTO) De NRTO is de brancheorganisatie voor private trainings- en opleidingsbureaus in Nederland. De missie is: het beste uit mensen (jong en volwassen) halen, talenten ontwikkelen en mensen helpen hun ambities te realiseren. Leden van de NRTO zijn in het bezit van het NRTO-keurmerk. Het teken van kwaliteit en professionaliteit.

Peergroup-bijeenkomst Challenger Sales

Op 28 mei was Challenger Sales het onderwerp van de tweede bijeenkomst van dit jaar van de Senior Sales Professional. De sessie werd verzorgd door Twan Bijsterveld en Rick de Rijk, beide van Gooiconsult uit Groenekan alwaar we ook te gast waren deze avond. Na een goed verzorgd buffet en de openingswoorden van Chris van Roosmalen, nam Twan als eerste het woord. In zijn opening gaf hij aan het geschreven boek “The Challenger Selling Model” van CEB te hebben lezen. Een boek waarvoor +/- 6000 salesprofessionals zijn ondervraagd, om in kaart te brengen wat goede verkopers nu onderscheidt van de mindere. Een belangrijke uitkomst volgens Twan, was dat High Performers op een goede manier met hun schaarse tijd/energie omgaan. En hier zeer bewust mee bezig zijn.

Vervolgens werd, gezamenlijk met de aanwezigen, gekeken wat er in de afgelopen 10 tot 15 jaar in het salesvak veranderd was. De meeste gaven aan dat sales nu veel meer een vak/ambacht is geworden. Dit omdat klanten andere dingen verwachten, en dat de te leveren producten/diensten veel complexer zijn geworden. Daarnaast is de klant tegenwoordig veel beter op de hoogte en is de DMU, waarmee geschakeld moet worden, veel complexer. Door dit alles is het leveren van toegevoegde waarde er niet eenvoudiger op geworden. Deze bewegingen bevestigen volgens Twan de uitkomst op het gebied van Challenger Sales, namelijk dat de tijd nu nog schaarser is geworden, en dat de salesprofessionals hier nog zuiniger mee om moet gaan.

In het verleden werd er dus veel aan Product Selling gedaan. Dit kan nog steeds een succesvolle salesstrategie zijn. Echter, indien er sprake is van complexere business issues zal er toch gekozen moeten gaan worden voor een andere aanpak. Hiervoor werden door Twan twee salesmethodieken tegen elkaar afgezet, te weten Consultative Selling en de Challenger Sales. Zie hiervoor de bijgevoegde presentatie.

Om de waarde van de contactenmatrix te bepalen kent men binnen Challenger Sales drie klant typologieën: Mobilizers, Talkers en Blockers. Aangezien tijd een schaars middel is van de huidige salesprofessional is het goed om deze heel bewust in kaart te brengen zodat je kunt bepalen bij wie je moet zijn en/of dat momenteel reeds het geval is. Twan gaf aan dat je het meest succesvol bent als je aan tafel zit met de Mobilzers, aangezien de Blockers niet willen veranderen en de Talkers wel willen veranderen, maar hiertoe niet het mandaat hebben. Talkers zijn daarnaast wel belangrijk om je in contact te brengen met Mobilizers. Binnen deze laatste groep zijn een drietal varianten te onderscheiden : Go-Getters, Teachers en Skeptics. Bovenstaande insteek staat haaks op hetgeen de meeste salesprofessionals hebben geleerd, namelijk dat het goed is om binnen een organisatie veel contacten te hebben. Het is dus goed, om met de juiste personen (de Mobilizers en beperkt met de Talkers) contact te hebben. In de bijgevoegde presentatie vind je meer achtergrond over de verschillende typologieën.

Binnen Challenger Sales is er eveneens gekeken naar de profielen van de succesvolle salesprofessionals. Men zag dat de volgende profielen succesvol waren

  • In 7% van de gevallen, The Relationship Builder
    • Dit is de verkoper die goede persoonlijke relaties opbouwt en onderhoudt
  • In 12 % van de gevallen, The Problem Solver
    • De klantgerichte en detail georiënteerde verkoper die evengoed een servicemedewerker kan zijn
  • In 17 % van de gevallen, The Hard Worker
    • De gemotiveerde en gedreven verkoper die er veel tijd insteekt en inzet toont
  • In 25% van de gevallen, The Lone Wolf
    • De zelfverzekerde “Verkoop Cowboy” die zijn eigen instinct volgt en niet noodzakelijk de lijn van het management
  • In 39 % van de gevallen, The Challenger
    • De verkoper die met veel kennis van zaken nieuwe inzichten en nieuwe benaderingen voor klantproblemen durft te benoemen.
    • Deze verkoper leert de klant het verschil, neemt de regie en biedt maatwerk
    • Deze verkoper bouwt indien nodig constructieve spanning op bij de klant.

Ten slotte is er binnen de Challenger Sales nog gekeken naar de salesfunnel van de High Performer. Daar waar de gemiddelde salesfunnel er als een wig uitziet, is dit bij de succesvolle verkoper niet het geval. Die ziet er uit als een spijker, omdat hij snel contact maakt met de goede klant, kwaliteit verkiest boven kwantiteit en leads bekijkt op basis van rigoureuze selectiecriteria. In de Slides-Keynote-Challenger-Sales-SMA is dit grafisch weergegeven.

Lees hier meer over Challenger Sales.

KPN Zakelijke Markt klantcase

Vraag van de klant

KPN Sales Business Market is bezig met een fundamentele verandering. KPN Sales BM wil zijn positie als ICT dienstverlener in de zakelijke markt versterken, waarbij een shift plaats moet vinden van het verkopen van traditioneel telecom portfolio naar het verkopen van ICT portfolio. De transformatie bestaat uit de lancering van nieuwe value proposities en target portfolio, implementatie van Oracle Sales Cloud en de introductie van een nieuw sales model (met nieuwe rollen en nieuwe verwachtingen van bestaande rollen) en een nieuw salesproces. Deze nieuwe organisatie inrichtingsaspecten zijn alleen succesvol wanneer medewerkers beschikken over de juiste sales mentaliteit en bijbehorend gedrag. Het Capability Building programma heeft tot doel deze essentiële vaardigheden te ontwikkelen.

Doelstellingen Capability Building Programma
Hieronder vindt u de ambitie van KPN vertaald naar concrete resultaten op de diverse niveaus van Kirkpatrick:

Op het niveau van leertoepassing gaat het zowel om sales management als sales leiderschap. Zaken als het intensief gebruik van KPI dashboards en funnel management, behoren tot het sales management en hebben tot doel de dagelijkse complexiteit te beheersen en voorspelbaar te maken. Sales leiderschap heeft tot doel veranderingen door te voeren en vraagt om een visie op Sales en door inspiratie en coaching medewerkers intrinsiek te motiveren om het beste uit zichzelf te halen. Vanuit dit denkkader zagen wij drie potentiele hindernissen voor Sales management. Op het niveau van leertoepassing gaat het zowel om sales management als sales leiderschap. Zaken als het intensief gebruik van KPI dashboards en funnel management, behoren tot het sales management en hebben tot doel de dagelijkse complexiteit te beheersen en voorspelbaar te maken. Sales leiderschap heeft tot doel veranderingen door te voeren en vraagt om een visie op Sales en door inspiratie en coaching medewerkers intrinsiek te motiveren om het beste uit zichzelf te halen. Vanuit dit denkkader zagen wij drie potentiele hindernissen voor Sales management.

  1.  De salesmanager stuurt enkelzijdig op het beheersen van sales processen en wordt a.h.w. een boekhouder die zorgvuldigheid en compleetheid nastreeft. Op zich nastrevenswaardige activiteiten, maar het inspireert niet en leidt niet tot veranderingen.
  2. De salesmanager is een bevlogen en een zeer inspirerende leider, weet medewerkers te inspireren hun talent volledig in te zetten. Hij negeert echter noodzakelijke sales processen en administratie, wat leidt tot onvoorspelbaarheid en chaos.
  3. De salesmanager weet geen balans aan te brengen tussen zijn eigen directe sales inspanningen en het aansturen van zijn mensen. Teveel eigen sales is positief als rolmodel, ‘loopt de gaten dicht’ maar vergeet medewerkers te ontwikkelen. Te weinig gericht zijn op eigen sales maakt salesmanagers ongeloofwaardig als leidinggevende.

Aanpak

De leerlijn start met een performance scan op basis waarvan de keuze voor individuele modules en het formuleren van individuele ontwikkeldoelen plaatsvindt. De leidinggevende voert een voorbereidend gesprek met de deelnemer. De trainer voert een intakegesprek met de deelnemer en zijn leidinggevende, een zogenaamd driegesprek. Maar daarvoor heeft reeds de module Persoonlijk Leiderschap plaatsgevonden, om de veranderbereidheid en motivatie voor het programma eerst te mobiliseren. Outward Mindset komt in deze module uitgebreid aan bod als vertrekpunt en vormt de rode draad voor de gedragsverandering in de vervolgactiviteiten. Want vaardigheden veranderen zonder de bijbehorende mindset te beïnvloeden heeft een kortdurend effect.

Resultaat

Het traject loopt nog door tot in 2019. Zodra resultaten bekend zijn voegen we deze toe.