Kennis van- en passie voor leren en ontwikkelen, dat is wat ons bindt bij Gooiconsult. We zijn altijd op zoek naar nieuwe inspiratie en delen dat graag met jou. Vandaag is Twan Bijsterveld (expert op het gebied van ontwikkeling van commerciële vaardigheden) aan het woord. Hoe blijft Twan geïnspireerd en welke tips heeft hij voor jou op het gebied van commercie? Twan deelt 5 tips over hoe hij geïnspireerd blijft en welke tips hij heeft op het gebied van commercie. Vier tips op het gebied van commercie en één persoonlijke tip over hoe Formule 1 kijken wel degelijk bijdraagt aan de salesvaardigheden.
Wie is Twan?
Twan Bijsterveld is één van de drie eigenaren van Gooiconsult. Tevens, vader, motorracer en levensgenieter. Twan houdt zich al 30 jaar bezig met leiderschap, sales performance, mindset, high performing teams en verandertrajecten. Hij begon zijn carrière als beroepsmilitair bij de koninklijke landmacht, vervolgde hij zijn carrière bij Delta Lloyd waar hij o.a. als verkoopdirecteur heeft gewerkt. De afgelopen 11 jaar helpt hij zijn klanten en de mensen in die organisaties excelleren, waarvan de afgelopen 5 jaar als partner bij Gooiconsult.
Tip 1 – Lees The Challenger Sale van Matthew Dixon en Brent Adamsom
Het is alweer even geleden dat ik dit boek voor het eerst las en ik kan me nog herinneren dat het echt insloeg als een bom. Het boek verwoordde wat ik en een aantal van mijn salescollega’s al enige tijd voelde, maar niet goed onder woorden konden brengen. Klanten zijn aan het veranderen. Worden steeds slimmer, hebben het antwoord voor hun problemen voor zo’n 60% al zelf opgelost en vragen van hun leveranciers veel meer toegevoegde waarde dan voorheen. De schrijvers nemen je mee in hun belangrijkste conclusies van een wereldwijd onderzoek dat is gebaseerd op de vraag:
“Wat maakt dat ondanks een crisis of laagconjunctuur sommige verkopers goed blijven performen waar anderen gemiddeld presteren of zelfs onder gaan presteren? Wat doen zij anders?
De schrijvers delen geweldige inzichten waar je als accountmanager, salesmanager of verkoopdirecteur echt je voordeel mee kan doen. En als je nog niet genoeg hebt, lees dan daarna The Challenger Customer van dezelfde schrijvers, waarin ze dieper ingaan op het inzicht, dat de best presterende verkoopteams zich niet richten op vriendelijke, attente klanten maar op challenger-klanten. Veel leesplezier!
Tip 2 – Zorg voor een juiste salesfunnel strategie
Tijd is schaars, zeker in sales. Je wilt zoveel mogelijk netto salestijd. Hanteer daarom in je salesfunnel strategie de spijker in plaats van de wig. Een wig? Yes, want zo ziet een typische salesfunnel er uit. Met allerlei conversieratio’s van prospects en kansen in verschillende fases helemaal tot aan Closed-Won. Dit wordt vaak weergegeven door een trechter, omdat, zo wordt gedacht, er een geleidelijke afname is van slecht passende prospects in elke volgende fase van de salesfunnel. De meeste verkooporganisaties gebruiken funnels die op een wig lijken. Ze zijn er snel bij om prospects bovenaan de trechter te betrekken, proberen een enorme hoeveelheid leads aan de top binnen te halen en voeren beperkte kwalificaties uit op deze prospects.
“In het eerder genoemde boek ‘The Challenge Sales’ blijkt dat de op Challenger gebaseerde verkopers – toppresteerders – zich alleen op de juiste prospects richten, die echt goed passen bij het product of de oplossing die ze verkopen. Ze geven meer om de kwaliteit van de leads en prospects waarmee ze werken, in plaats van de verkoop te verminderen tot een getallenspel met een groot aantal leads. Ten slotte, zijn ze uiterst ijverig en rigoureus met hun kwalificatie. Als gevolg hiervan lijkt hun verkooptrechter meer op een ‘spijker’. Dit betekent dat van alle leads en prospects die helemaal bovenaan de verkooptrechter komen, er maar heel weinig de tweede fase bereiken”.
Echter, in plaats van een geleidelijke daling tussen fase 2 en Closed-Won – zoals in een typische verkooptrechter – zal de spijker-achtige funnel een geweldige conversieratio laten zien na die eerste fase helemaal naar de bodem. Na die vroege, strenge kwalificatie, blijven alleen de beste en meest gekwalificeerde kansen – degenen die echt goed passen en waarschijnlijk zullen kopen – over. Verspil geen tijd met verkopen aan en omgaan met ongeïnteresseerde of niet passende kopers.
Tip 3 – Zorg dat je samenwerken tot topsport verheft
Uit onderzoeken die we onder andere met het ROI Institute Europe hebben gedaan, op basis van onze salesprogramma’s, zien we dat samenwerken een steeds belangrijkere competentie is. De best presterende accountmanagers en salesmanagers, in termen van KPI-realisatie, blijken in hun gedrag veel aandacht te geven aan (het bevorderen van) samenwerken. Zowel met klanten als binnen de eigen organisatie. Ze zijn in staat om cross-functioneel samen te werken, bezitten alliantie-management vaardigheden, en zijn dus in feite een belangrijke liaison in diverse eco-systemen. Als je kijkt naar de gemiddelde verkoper in de afgelopen jaren hebben we ons juist wel eens schuldig gemaakt aan het tegenovergestelde. We zijn allemaal wel eens gefixeerd op onze eigen targets en doelstellingen. Daarmee loop je het risico dat je je vervreemdt van belangrijke stakeholders en dat die stoppen met bijdragen aan jouw doelstellingen. Verkopen is een vak waarin vertrouwen essentieel is. Waarin klanten besluitzekerheid moeten ervaren om van je te kopen. En dus is samenwerken intern en extern, key voor jouw succes. Zorg dat je als accountmanager hier een opvatting over hebt én kennis op doet hoe je samenwerking vanuit jouw rol kunt versterken. Zodat jij je klanten kunt helpen om hun doelstellingen te realiseren. Win-win dus!
Tip 4 –Tip voor de salesleiders: “Wees niet het beste jongetje of meisje van de klas!”
Natuurlijk vind jij als salesleider het ambacht verkoop zelf net zo leuk om te doen. En dus, als je met je accountmanagers klanten bezoekt is het verleidelijk, meestal vanuit de beste intenties, je accountmanager te helpen om het gesprek goed te laten verlopen, je bedrijf of oplossingen goed te pitchen óf zelfs om de deal te (helpen) closen. Als wij in onze salesprogramma’s accountmanagers spreken is een vaak gehoorde ‘klacht’ dat de salesmanager zo vaak het gesprek overneemt. In het begin nog wel op zijn handen kan zitten maar dat er onvermijdelijk een moment komt dat hij het overneemt. Met als gevolg dat ze liever niet met de salesmanager op pad gaan of erger, dat ze voor succesvolle gesprekken afhankelijk worden van de salesmanager om mee te gaan. En daar zit de valkuil.
“Je taak als salesleider is om ervoor te zorgen dat je accountmanager bij zijn of haar klant kan shinen. Pak dus vooraf en achteraf je rol als coach en neem het niet over. Sales is een vak waar (zelf)vertrouwen essentieel is. Je wilt dus als salesleider bijdragen aan de toename van vertrouwen, je wilt niet dat een accountmanager zijn of haar zelfvertrouwen verliest doordat jij zo goed laat zien wat jij kan. Onderschat dit niet, pak je rol als coach en haal het maximale uit het talent van je mensen”.
En dan nog even rekenkundig; stel je hebt 5 accountmanagers. Die verkopen elk 1 miljoen en jij bent in staat om 5 miljoen te verkopen. Dat totaal maakt 10 miljoen. Maar wat als jij stopt met verkopen en je accountmanagers leert om ook 5 miljoen te verkopen net als jij? Ik hoef het verder niet voor te rekenen denk ik…
Tip 5 – Ga als de wiedeweerga de Formule 1 volgen!
Ik zelf volg de Formule 1 al sinds het tijdperk Prost en Senna. Ik heb in al die jaren ongelooflijk veel wedstrijden gezien en een aantal al van dichtbij mee mogen maken. Wat mij aanspreekt in deze topsport is de parallellen met ons vak. Het is een sport met een enorme bedrijfsmatige kant. De F1 in zijn totaliteit maar ook de teams op zich. Een team moet zich bijvoorbeeld verkopen op en naast de baan om sponsoren aan zich te binden, klanten ontvangen, logistiek regelen, eigen auto’s produceren etc.
“Maar wat mij vooral aanspreekt is de manier waarop teams een weekend aanpakken. Vooraf al in de simulator plannen maken, elke trainingssessie met een opgezet plan de baan op gaan, daarna het ragfijne spel tussen engineers en coureur om de afstelling te verbeteren en dat alles ondersteund door 200 sensoren die data verzamelen zodat je weet waar je moet zoeken. Om dan opnieuw de baan op te gaan, om te kijken wat werkt en niet werkt. Een constant ritme van actie, reflectie en consultatie. Deze ARC, of een leerwiel zoals ik het noem, draait continue gedurende een weekend. Waardoor ze vanaf vrijdag tot aan de wedstrijd op zondag continue aan het leren zijn wat de grootste kans op succes gaat zijn als op zondag de lichten uitgaan.”
En als je het nou hebt over high performing teams dan is een F1 team natuurlijk het summum. Een pitstop van 1.9 seconden waarin 4 wielen worden gewisseld, het hele jaar door met elkaar op reis over de wereld en dan met elkaar overwinningen kunnen vieren waarbij de passie ervan afspat. Ik zou het elk team gunnen om samen eens de opbouw van zo’n weekend te analyseren om te kijken wat je daarvan kan leren. Als je dat de komende weken doet is de kans zomaar aanwezig dat je Max weer ziet winnen. Ik denk dat hij kampioen wordt. 😊 Veel plezier alvast!
Wil je naar aanleiding van dit artikel vrijblijvend sparren over het onderwerp commerciële vaardigheden? Neem gerust contact op met Twan Bijsterveld.
Meer weten over hoe wij over commerciële vaardigheden denken? Houd onze pagina over commercie in de gaten!
