5 tips van expert Marieke Bouthoorn

Kennis van- en passie voor leren en ontwikkelen, dat is wat ons bindt bij Gooiconsult. Onze kennis delen we graag met jou. Vandaag is Marieke Bouthoorn (expert op het gebied van de ontwikkeling van commerciële vaardigheden) aan het woord. Hoe blijft Marieke geïnspireerd en welke tips heeft zij voor jou? Marieke deelt haar 5 tips in dit artikel. Lees snel verder!

Wie is Marieke?

Marieke is trotse moeder van twee kinderen. Naast moederschap heeft Marieke een passie voor de mens en ontwikkeling. Marieke werkt al bijna 15 jaar met veel plezier voor de Gooiconsult groep. Binnen Gooiconsult houdt Marieke zich bezig met het opzetten, begeleiden, meten en ontwikkelen van met name het expertisegebied commercie. Ze is programmaleider bij diverse grote klanten, waarbij ze altijd de interventie koppelt aan de vraag ‘wat levert dit op’? Ze helpt organisaties verder in hoe je de mens aanzet in het behalen van strategische doelstellingen. Kwalitatief, goed, humoren samen,  zijn belangrijke kernwaarden voor Marieke.

Tip 1 – Stop met verkopen! Help de klant met kopen

Onzekerheid… het meest voorkomende gevoel bij een koper. Maak ik de juiste keuze? Is dit de beste optie? Zou het elders goedkoper kunnen? Of tegen een betere kwaliteit? Het zijn vragen die een koper regelmatig heeft. Of het nou een tosti-ijzer is of een surroundset voor een consument. Of een modern workplace oplossing of een grote financiering voor een corporate. Sales gaat wat mij betreft meer en meer over onzekerheid-reductie. Het is onze taak om ervoor te zorgen dat klanten zich comfortabel voelen om van ons te kopen. Ga er maar van uit, in welke tak van sport je ook zit, dat klanten zich al via internet of andere informatiebronnen, al georiënteerd hebben op het product of de dienst die ze overwegen aan te kopen. Het is jouw taak als verkoper om de koper te begeleiden bij aankopen. Om onzekerheid te reduceren. En dat beter te doen dan jouw concurrent. Het vak sales is dus veranderd; van verkopen naar helpen aankopen.

Er is een interessant boek geschreven over deze ontwikkeling . Het boek heet “Challenger customer”, en gaat over hoe klanten denken, de technologie en hoe daardoor het aankoopgedrag is verandert. Wil je je verdiepen in gedrag en meer leren over de veranderende vraag van de klant? Dan is het boek  “Challenger customer, Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results” van Brent Adamson een echte aanrader!

Tip 2 – Hou een boekbespreking!

Sales is een vak. Sales is een ambacht. Als sales vertegenwoordiger is het belangrijk om je te blijven ontwikkelen. Één van de vele manieren om je kennis te ontwikkelen en verdiepen is lezen. Lees over het sales vak en over de klant. Het helpt om jouw persoonlijke visie over het sales vak te ontwikkelen. Dit doe je door boeken te lezen die jouw kennis verrijken, of boeken te lezen waarbij je realiseert, dat je er helemaal niks aan hebt. Op deze manier ontwikkel je je eigen visie en weet je precies wat wel en wat niet bij je past. Organiseer daarnaast een boekbespreking! Daarmee leer je met elkaar en ga je echt met elkaar in gesprek. Je kan samen boeken analyseren en bespreken wat je hebt geleerd. Zo deel je kennis en ervaringen met elkaar. Dat zorgt op zijn beurt weer voor verbinding.

Tip 3 – Hoe goed ben je in écht luisteren? 

Als je luistert naar iemands  verhaal, ben je  van nature geneigd je  te identificeren met het verhaal. Onbewust denk je tijdens het gesprek na, of je zijn/haar situatie herkent, of je een vergelijkbare situatie hebt meegemaakt, etc. Zo haak je in op het verhaal van een ander met je eigen ervaring. Het gesprek verandert daardoor van koers. De focus van de verteller gaat naar de luisteraar. Je trekt de aandacht daardoor van de ander naar jezelf. Als je een mooi en verdiepend gesprek met elkaar wilt hebben, vanuit een grondhouding van nieuwsgierigheid, blijf dan bij het verhaal en stel je vragen aan degene die het verhaal vertelt.

Wil je de kunst van de juiste vragen stellen leren en daardoor echte en verdiepende gesprekken aangaan? Dan is het boek “Socrates op sneakers, Filosofische gids voor het stellen van goede vragen” van Elke Wiss een aanrader! Een leuk haakje naar dit boek is, dat sneakers wel echt bij deze tijd horen. Ik heb nog nooit in de afgelopen 15 jaar van mijn zakelijke leven, zoveel op sneakers gelopen (ipv hakken), als de afgelopen 2 jaar.

Tip 4 – Early stage contracting

De trend bij klanten in de B2B markt is, dat zij zelf al veel kennis in huis hebben. Wanneer ze een business probleem hebben, zijn ze daarom al op 57% van hun aankoopproces  aanbeland, voordat ze een supplier vragen om mee te denken. Hoe zorg je ervoor als sales representative dat je eerder in het proces bij de klant betrokken bent?  Je moet als sales rep weten wie de DMU is. Wie beslist over de aanbesteding in het proces? Identificeer op voorhand de DMU in de organisatie, en adviseer hen vervolgens, voordat zij een RFP (request for proposal) opmaken en uitsturen. Dit heet “Early stage contracting”, oftewel wacht niet tot je een RFP binnenkrijgt, maar ga in de hele fase daarvoor al met de klant in gesprek. Op deze manier lever je input en beïnvloed je de eisen en voorwaarden die in de RFP worden gesteld. Je treed op als vertrouwd adviseur en bevraagt de klant kritisch op basis van de kennis die je hebt, zodat zij goed nadenken over de invulling van de RFP. Op deze manier maak je de kans dat je de opdracht krijgt groter.

Tip 5 – Check iedere dag bij jezelf in!

Check iedere dag bij jezelf in, en reflecteer elke dag wat je hebt gedaan en hoe je dat deed. Mijn zoontje begint iedere dag op de basisschool met een “check in”. Hij checkt in met groen (ik heb er vandaag zin in), of oranje (ik voel me een beetje mwah vandaag) of rood (ik voel me niet fijn). Mijn zoontje is hier helemaal vol van. Tegenwoordig leren kinderen op jonge leeftijd al over “growth en fixed mindset”. Ik heb dat nooit op school gehad. Het stimuleert het “lerende vermogen”, oftewel je daagt jezelf uit, je reflecteert, je evalueert en je consulteert. Hierdoor doe je het iedere dag een stukje beter.

De methode die goed bij dit verhaal aansluit is de ARC methode (actie-reflectie-consultatie) en is voor sales ongelofelijk belangrijk. Sales is in de basis een eenzaam beroep. Je zit alleen bij de klant, en bent de hele dag alleen onderweg. Daarom kan het zo effectief zijn om in de auto een collega te bellen en je gesprekken te evalueren. Betrek mensen in je leerproces, dit zorgt op zijn beurt ook weer voor verbinding met je team. Dit leerwiel draag ertoe bij dat je activiteiten steeds scherper worden, je uitkomsten steeds beter en klanten steeds betere dienstverlening van jou krijgen.

Wil je naar aanleiding van dit artikel vrijblijvend sparren over het onderwerp Commercie? Neem gerust contact op met Marieke Bouthoorn.